Pierre-Alexandre Gazaille, Bordeaux en bandoulière

Pierre-Alexandre Gazaille, jeune visage périgourdin à la direction commerciale d’un Grand Cru Classé 1855, porte un regard décomplexé sur les marchés. Il parcourt le monde avec dans ses bagages le château Cantemerle mais aussi le Saint-Émilionnais Grand Corbin (propriétés de la SMABTP, mutuelle d'assurance des sociétés du bâtiment et des travaux publics) en se jurant que l’ambition ne passe que par le travail. Il nous fait voyager, le temps d’une interview.

Vous avez pris en charge la direction commerciale des châteaux Grand Corbin et Cantemerle, à savoir des crus classés des deux rives, en quoi vos fonctions précédentes (Edmond de Rothschild puis Fourcas Dupré et Agassac) vous servent-elles ?
J’ai eu le plaisir de rejoindre Laure Canu (directrice générale de Cantemerle et de Grand Corbin) il y a un an, la distribution de Cantemerle et Grand Corbin se fait exclusivement par la Place de Bordeaux, alors que Edmond de Rothschild ne se faisait qu’en direct. Ces années chez EDRH m’ont permis de connaître les importateurs et distributeurs, aujourd’hui ce sont les clients de nos négociants partenaires. Ce lien et l’appréhension des marchés qui en découle nous permettent aujourd’hui d’afficher des ambitions cohérentes et réalistes pour notre distribution.

L'Asie d'abord, zone que vous connaissez bien pour y avoir passé des années : comment se portent vos marques là-bas et quelles sont vos ambitions ?
Cantemerle est une marque internationale pour laquelle les consommateurs ont un affect très fort. Le vin est très bien représenté sur le marché asiatique dans toute sa diversité, grâce à sa volumétrie (95 hectares en production), la constance de la qualité de ses vins et un positionnement tarifaire en adéquation avec le marché. Grand Corbin est une marque plus confidentielle, essentiellement tournée vers le marché européen, cependant nous avons une présence forte en Corée sur plusieurs canaux de distribution.

Comment la guerre en Ukraine a-t-elle bouleversé les marchés de l'Est ?
La distribution de nos propriétés ne se fait exclusivement que par la Place de Bordeaux, ce qui permet à nos partenaires d’orienter la distribution de manière très agile. Les marchés de l’Est représentaient une petite partie de nos marchés, que nous retrouverons prochainement dans l’espoir et l’attente d’une sortie de crise.

Qu'en est-il du marché étasunien ?
Les USA sont un marché clé pour Cantemerle et Grand Corbin, sur lequel nous affichons des ambitions majeures pour les prochaines années. Cantemerle a une base de distribution solide, que nous souhaitons développer et dynamiser. Nous avons engagé depuis le début de l’année plusieurs actions en partenariat avec des négociants pour animer le marché et former de nouveaux ambassadeurs. Chaque voyage est l’occasion d’associer Grand Corbin et de montrer la complémentarité de nos terroirs.

L'Europe est un marché réputé stable, la marque 1855 reste-t-elle toujours aussi attractive ?
L’Europe est un marché mature où la notoriété de la marque « 1855 » n’est plus à démontrer. Véritable gage de qualité, elle permet aujourd’hui aux consommateurs de trouver au sein de ce classement la représentativité de l’excellence des vins de Bordeaux. Même si certains crus sont aujourd’hui moins accessibles, une part importante d’entre eux, dont Cantemerle, a conservé un positionnement raisonnable permettant de s’adresser à un large panel d’amateurs. Les projets ambitieux affichés par la propriété, quant à la qualité des vins et les enjeux climatiques de demain, sont un moteur de cette attractivité.

Et concernant la France ? On a toujours un peu de mal de dire que son vin passe par la grande distribution... Quelle est votre approche ?
Le marché français est une priorité pour Cantemerle et Grand Corbin. Bien que nous affichions une volonté dans les années à venir d’être toujours plus présents dans les réseaux qualitatifs que sont les cavistes et la restauration, nous maintenons une présence en grande distribution, vitrine incontournable pour le consommateur de vin en France. La GD représentait en 2022 67 % (CIVB - Service économie et études – Source Kantar WorldPanel) de la distribution des vins tranquilles en France, il me paraît inévitable d’être présent sur ce circuit.

Enfin le Brésil, l'Inde, le Nigéria et plus largement l'Afrique, où en sont Grand Corbin et Cantemerle ?
Les marchés émergents représentent une vraie opportunité pour Cantemerle, propriété dont la notoriété internationale n’est plus à prouver. Certains de nos partenaires négociants sont de vrais spécialistes de ces zones et nous ressentons une appétence grandissante pour nos vins. Ce ne sont pas encore de gros marchés en termes de volume pour nos propriétés mais nous sommes certains que nos vins sont d’excellents ambassadeurs de la rive droite et de la rive gauche pour le développement de la consommation et la connaissance des vignobles.