Union Champagne : « Le raisin le plus cher n’est pas forcément le plus onéreux »

C’est un rendez-vous très suivi en Champagne, car il donne en général le ton de la nouvelle année qui démarre. L’Assemblée générale de l’Union Champagne s’est tenue vendredi dernier, et le moins que l’on puisse dire c’est que la célèbre coopérative de la Côte des blancs qui règne sur près de 1420 hectares n’a pas fini de tenir la dragée haute à ses partenaires négociants. Pierre Desanlis, son directeur général, a accepté de répondre à nos questions…

C’est une assemblée générale de coopérative où l’on trouve presqu’autant de vignerons adhérents que de représentants des grandes maisons de champagne partenaires, tant les ressources en raisin de l’Union Champagne qui règne en maître sur la Côte des blancs, la région la plus recherchée de l’appellation, sont stratégiques. Avec 1420 hectares (une surface en progression) dont 90 % en premiers et grands crus, l’Union se sait courtisée, et en tire parti. Si l’on veut obtenir des engagements de livraison auprès d’elle (940 hectares sont dédiés aux maisons), il faut non seulement y mettre un certain prix, mais aussi accepter d’avoir recours à ses prestations (tirage, dégorgement, habillage…).  « La règle du jeu, c’est que pour un hectare engagé auprès du négoce, nous obtenions l’équivalent en prestation bouteilles » explique son directeur général, Pierre Desanlis.

Alors que le contrat qui lie l’Union et les maisons pour une durée de cinq ans est en pleine renégociation, la coopérative a profité de cette assemblée pour souligner à demi-mot l’intérêt qu’il y aurait à accroître davantage l’écart de prix existant entre les crus classés et ceux qui ne le sont pas. Pour résumer la situation actuelle, Dominique Babe a eu une jolie formule. « En Champagne, le raisin le plus cher n’est pas forcément le plus onéreux ». Pierre Desanlis, son directeur général, explique : « Lorsque vous achetez du raisin à 6,50 euros le kilo dans un cru non classé qui va se retrouver dans une bouteille vendue à 15 euros, l’effort en investissement est important et atteint presque la moitié de la valeur de la bouteille, alors que lorsque vous achetez un kilo à 9 euros dans la Côte des blancs qui se retrouve dans une cuvée spéciale vendue 200 voire 250 euros, l’effort n’est pas le même pour le négociant ! » Cet écart de prix du raisin d’à peine 20 % en fonction de l’échelle des crus ne reflète par ailleurs pas du tout les écarts du prix du foncier. Entre un hectare de vigne dans l’Aisne et un hectare en grand cru sur la Côte des blancs, la différence de prix varie du simple au double, passant de 900.000 euros à 1.800.000 euros !

Une raison supplémentaire pour l’Union de chercher à développer sa marque De Saint-Gall, dont la cuvée spéciale Orpale est de plus en plus cotée, même si dans la répartition de ses raisins la coopérative entend continuer à respecter l’équilibre interprofessionnel. Les résultats de ce champagne sont plus qu’encourageants. La marque est en effet très orientée vers l’export (75%) ce qui la met à l’abri des affres que connaissent beaucoup de coopératives, souvent plus centrées sur la grande distribution et le marché national. De Saint-Gall l’année dernière a ainsi connu un développement à contre-courant de la tendance générale des ventes champenoises qui sont passées de 325 millions de cols en 2022 à 299 millions, alors que dans le même temps, les siennes ont décollé de 290.000 à 450.000 bouteilles ! "Nous avons bénéficié de marchés d’opportunités. Nous avons ainsi ouvert les Etats-Unis où nous n’étions pas présents en nous appuyant sur Total Wine & More, l’équivalent de Nicolas en France, mais en dix fois plus puissant puisque l’entreprise représente 5,5 milliards de dollars, soit presque l’équivalent du chiffre d’affaires total de la Champagne !"

L’Union doit cependant rester vigilante face à certains négociants de plus en plus offensifs sur la Côte des blancs. Les vignes des vignerons étant parfois très morcelées, certaines entreprises de prestation de travaux viticoles se montrent réticentes à intervenir estimant ces tâches peu rentables. Les négociants en profitent pour gagner du terrain en proposant leurs propres prestations, ce qui leur permet en échange d’obtenir des contrats directs de livraison et la sortie de l’engagement coopératif du vigneron. « En général, ce ne sont pas des négociants partenaires de l’Union qui auraient trop à perdre à nous prendre ainsi vingt ares, contre dix ou vingt hectares d’approvisionnement qui pourraient leur être retirés. Nous devons trouver des solutions alternatives pour ces vignerons, sans pour autant que la coopérative développe les prestations viticoles, ce qui risquerait de créer une concurrence pour certains de nos vignerons adhérents qui proposent déjà ce type de service. L’idée serait justement d’orienter ces vignerons en difficulté vers un ou deux de ces vignerons prestataires que nous aurons identifiés dans chacune de nos quinze coopératives. »

L’autre danger vient des achats de vignes par les négociants. Là aussi, l’Union fait tout pour être informée de chaque future transaction et lorsqu’un vigneron n’est pas en mesure de reprendre des parcelles, elle s’efforce de trouver un autre vigneron adhérent prêt à les racheter pour les mettre en location auprès du vigneron qui n’avait pu les récupérer. « Nous partons du principe que les vignerons sont toujours les plus à même de faire pousser un kilo de raisin. Comme ils ne sont pas salariés, ils sont prêts à intervenir 24h/24 sur leurs vignes. C’est aussi pour cette raison que nous préférons ne pas développer nous même un service de prestation avec des salariés, mais laisser des vignerons coopérateurs prestataires s’en charger. Notre objectif est de reprofessionnaliser le vignoble, en permettant à nos adhérents de disposer d’exploitation suffisamment étendues pour qu’il soit intéressant pour eux de les exploiter directement. »