Dans les coulisses d’une foire aux vins…

En amont des foires aux vins qui battent leur plein, nous sommes allés faire un tour en coulisses pour mieux comprendre le choix des acheteurs. Certaines enseignes se contentent de remises sur le fond de rayon ou de lots bradés, d’autres comme les Magasins U opèrent une sélection spécifique en goûtant tous les vins. Nous avons participé à l’une des pré-dégustations…

Quelques acheteurs des Magasins U se retrouvent chaque année au cœur de l’hiver, bien avant les foires aux vins automnales, pour les grand-messes des palais. Après que les équipes Vins ont sillonné pendant trois mois tous les vignobles, des rendez-vous avec les producteurs pré-sélectionnés sont organisés dans toute la France, à Angers, Strasbourg, Montpellier…  Nous avons assisté à celle de l’Hyper U de Mûrs-Érigné (49) près d’Angers, aux côtés du comité d’experts de l’enseigne. Il était piloté par le responsable du groupe Vins Renaud Guerre-Genton et de son binôme associé Jean-Luc Houdayer d’Eysines (33). Ce dernier vient de passer la main à Morgan Boutier.

Ainsi défilent vignerons, négociants et agents selon un planning bien cadencé. Ils présentent plusieurs cuvées, certains agents viennent même avec une cinquantaine de bouteilles, en particulier quand les vignerons de leur portefeuille sont aussi négociants. « Les vignerons ne peuvent pas toujours tout faire et certains sont enclins à se faire représenter, reconnaît Gérard Brégeon, associé en Vendée et chef de file Vins pendant une quinzaine d’années qui participe toujours aux dégustations. Mais ils accompagnent parfois leurs agents, car ils ont compris qu’il était toujours mieux de venir présenter sa production. Ils peuvent aussi davantage répondre à nos questions. Mais nous tissons également des liens avec eux en allant les voir une ou deux fois par an pour visiter l’exploitation ou lors des tournées de prospections. »

Mieux représenter le vignoble dans sa région 

Une pré-sélection a été effectuée par rapport aux besoins et aux tarifs pour les tracts nationaux avec des compléments régionaux afin de mieux représenter les vignobles dans leur région. « Nous choisissons par exemple plus de blancs en Val de Loire, surtout dans les années froides, admet Gérard Bregeon. Cette année, nous avons pris un peu plus de rouges, car les blancs manquaient de tension sur le millésime 23. Dans la région, nous vendons bien les bonnezeaux avec plus d’acidité et moins de sucre que les sauternes qui souffrent quand même d’un déficit de notoriété par rapport aux vendanges tardives d’Alsace. On constate néanmoins beaucoup de ré-achats de clients qui mettent des vins de côté pour les fêtes de fin d’année. » 

Tous les vins passent par les papilles du comité, même s'il reconnaît qu’il connaît déjà 90 % des cuvées. Sur les 800 vins proposés aux acheteurs, plus de 200 sont dégustés et triés par volumes disponibles. « On goûte tout, y compris les premiers prix, et on essaie de couvrir une large palette tarifaire » assure Jean-Luc Houdayer. La fidélisation est toutefois implicite si les vins sont bons. On aide même certains vignerons en termes d’avance de trésorerie quand ce sont nos fournisseurs permanents. » 

« Difficile de dépasser les 15 € en tract »

Face à la montée des prix sur les appellations les plus connues, les acheteurs traquent celles à moindre notoriété. En Loire, ils privilégient reuilly, valençay, touraine-chenonceaux, cheverny plutôt que sancerre et vouvray. « Sur l’offre en tract, il devient difficile de dépasser les 15 € depuis deux ans et il faut accompagner la sélection de BRI (bons de remise immédiate) et d’offres cartons (surtout les 4+2 qui remportent le plus de succès) » précise le chef de file Vins. L’enseigne reste néanmoins très vendeuse de bordeaux, bourgognes et champagnes. Elle achète de plus en plus de « livrables » prêts à boire au détriment des primeurs afin d’éviter trop d’avance de trésorerie pour la centrale d’achats. 

Aujourd'hui, ce sont les magasins qui doivent passer les commandes. « Nous n’avons jamais été très vendeurs de grands crus. Mais depuis une dizaine d’années, on bascule de plus en plus vers les crus bourgeois, les satellites de Saint-Émilion et on se concentre sur les best-sellers. » Les magasins piochent ensuite dans l’offre nationale selon leurs formats (hyper ou super) même s'il est toujours possible de choisir un vin en dehors de sa catégorie. Ils peuvent aussi travailler avec des vignerons en direct pour que l’offre corresponde davantage à la production régionale, tout particulièrement quand l’offre locale est peu représentée comme pour le Jura et la Savoie. 

L’enseigne estime entre 5 et 10 % les nouveaux entrants chaque année. « Mais on préfère les inciter à ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier, car rien n’est acquis, et les encourager à rester vigilant sur la qualité, insiste Gérard Brégeon. D’où l’idée de remettre tout le monde au même niveau lors des dégustations collectives. Mais s'il n’y a pas de problème qualitatif, nous sommes plutôt fidèles et nous privilégions les domaines plutôt que les marques. » « C’est ce qui fait le succès de nos foires aux vins, c’est la rencontre avec les vignerons pour dénicher les bons rapports qualité-prix-plaisir » surenchérit Renaud Guerre-Genton. 

Blancs gagnants, rouges à la peine

Sur les 800 vins proposés aux acheteurs, plus de 200 seront dégustés, triés par volumes disponibles. Côté couleurs, les blancs sont aujourd’hui les ventes les plus dynamiques et les rosés restent en progression en valeur. « Le marché est plus difficile pour les bordeaux et les rhônes rouges. Quant aux champagnes, ils se vendent bien quand ils bénéficient d’une forte réduction. » Mais on boit surtout des bulles ligériennes en Loire comme des bulles alsaciennes en Alsace. « En 30 ans, on a constaté une diversité d’appellations croissante qui reflète la grande mixité d’origine des habitants des grandes villes, estime Gérard Bregeon. Le Covid a par ailleurs changé les habitudes de certains vignerons. Ceux qui boudaient la GD reviennent vers ce circuit qui paie plutôt bien… »

« L’idée est de devenir un caviste spécialiste et pas seulement lors des foires aux vins, dévoile le chef de groupe. Avec en rayon des cartes des vignobles, des informations sur les producteurs, des mobiliers de mises en avant aussi bien en hypermarché qu’en supermarché. » Un déploiement est en cours dans les points de vente de l’enseigne.

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