Œnotourisme : « Convaincre les clients de reporter leur voyage, pas d’annuler »

Spécialisé dans les voyages haut de gamme et l’œnotourisme international, Stéphane Tillement dirige trois sociétés à Bordeaux. Pour le dirigeant, face à la pandémie liée au Covid-19, le premier rôle des agences de voyages « est d’essayer de convaincre les clients qui annulent de reporter leur voyage plus tard ». Entretien.

Quel est l’impact de la crise sur l’activité des voyages liés au vin ?
Mauriac Voyages est une agence de voyage export : c’est-à-dire que nous organisons des voyages de professionnels français du monde vin à l’étranger. Quelques chiffres des Français qui partent à l’étranger : si on prend une base 100 en janvier, on descend à 40 en février et à 5 en mars.

Et concernant l’œnotourisme, c’est-à-dire les étrangers qui viennent en France ?
La partie œnotouristique est gérée par deux autres sociétés : Bordeaux Excellence (agence réceptive spécialisée dans les voyages d’affaires, NDLR) et Wine Paths (plateforme numérique de séjours œnotouristiques, NDLR). Et là on observe une chute vertigineuse des réservations. Nous, notre seul rôle, c’est d’essayer de convaincre tous ces clients qui annulent de reporter leur voyage plus tard, pour maintenir une activité sur le dernier trimestre. Sur 100 clients qui avaient prévu de venir en avril, mai, juin et juillet, il y en a cinq qui viendront.

Sur Wine Paths, 80% des demandes viennent des Etats-Unis (pour une offre de séjours dans onze pays). Avez-vous pu quantifier la baisse des réservations ?
On est passé de 10 demandes par jour à une demande par semaine. Tout est gelé ! Le confinement mondial fait que les gens sont en ce moment en train de se demander comment ils vont faire leurs courses, si leur entreprise sera encore ouverte. Les vacances sont le dernier de leur souci, ce qui est normal.

Avez-vous déjà prévu un plan d’action face à cette situation ?
Non : cela ne sert strictement à rien de faire du marketing pour l’instant. Les gens ne veulent pas voyager. La solution que nous gardons en tête est « cash is king » : les opérations des trois agences que je gère doivent consommer le moins de cash possible tout en préservant l’emploi et en conservant un fil avec nos clients. C’est notre rôle aujourd’hui. Demain, tout le cash que nous aurons réussi à économiser sera utilisé pour un vaste plan marketing, pour reconvaincre tout le monde de revenir à Bordeaux. Mais cela ne se fera que lorsque le marché recommencera à frémir. J’ai tout misé sur une reprise du chiffre d’affaires à partir du 15 mai.

Quel est l’état d’esprit de vos clients professionnels du vin ?
Ils avaient déjà tous les soucis que l’on connait, les taxes imposées par Donald Trump, le marché chinois en berne, et ils apprennent en plus la fermeture des restaurants et des bars, qui sont un des grands lieux de consommation du vin. Je pense que les producteurs et négociants attendent que le marché ait à nouveau soif pour réactiver leurs plans commerciaux et revoir leurs clients. Le salon Vinexpo à Hong Kong, en juillet, sera très tactique. Vinexpo peut être une très bonne fenêtre de tir pour réattaquer le marché chinois et asiatique.