Champagne Duval-Leroy vers de nouveaux chemins de distribution

C’est une des rares maisons de Champagne restée sous l’égide familiale. Largement impactée par la crise du coronavirus, la maison Duval-Leroy doit faire face à une réorganisation et doit repenser ses circuits de distribution.

Forte de son indépendance, représentée fièrement par Carol Duval-Leroy, la maison familiale aux 200 hectares (dont 40% en premier et grand cru) a comme la plupart des opérateurs en Champagne dû stopper son activité.
« Nous avons fermé notre site le 16 mars mais conservé le travail dans le vignoble, la production a subi les affres du chômage partiel, quant aux expéditions, elles sont restées nulles », indique Charles Duval-Leroy, directeur marketing et communication. Point positif : « les commandes n’ont pas été annulées mais décalées ». Charles Duval-Leroy et ses deux frères (Julien et Louis) qui forment désormais le trio de tête de la Maison ont su insuffler depuis quelques années un vent de fraîcheur tout en conservant le travail opéré par Carol Duval-Leroy. Au fil des années, la marque qui a fêté ses 160 ans en 2019 a su trouver sa place auprès des tables gastronomiques et fait l’unanimité auprès des MOF sommeliers.

Trouver une nouvelle voie de distribution

« La problématique que nous avons aujourd’hui est que nous réalisons 50% de nos expéditions en France et l’autre moitié à l’export dont 90% des opérations passent par le réseau des CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) », explique Charles Duval-Lreoy. Conscient de cette fragilité qui jadis était plutôt une force, il entend ouvrir la voie à de nouveaux circuits de distribution qui ont permis l’ascension de la marque vertusienne.
« Nous avons mis en place une boutique en ligne, des opérations spéciales (en ce moment si vous achetez 6 bouteilles, vous pouvez en offrir une à la personne de votre choix. De la même façon, nous avons repensé l’acte d’achat et avons eu une forte demande sur les demi-bouteilles, ce qui nous permet d’ouvrir une voie à un nouveau marché. Nous souhaitons également nous rapprocher de la vente à emporter en proposant par exemple une demi-bouteille en accords avec les plats proposés par les restaurateurs », en ajoutant : « Nous sommes la seule maison à avoir une tête de cuvée disponible en demi-bouteille ».

Quant à la représentativité et l’image de marque, s’il n’est pas possible de se retrouver physiquement, Charles Duval-Leroy soigne le décor avant de lancer les sessions virtuelles, ouvertes à tous, qui traiteront de questions techniques avec les opérateurs de la maison par le biais de la plateforme Zoom, seul moyen « covid-compatible » pour garder le lien avec les consommateurs. Autre corde à son arc, la maison compte s’appuyer sur la diversité de ses cuvées, des millésimes aux parcellaires. « Nous sommes richement dotés en découvertes », affirme Charles Duval-Leroy pour contenir le marché.
Quoiqu’on en dise, cette crise lance la machine de la réinvention et de l’adaptation. Bien plus imprévisible que la crise financière de 2008, le voyage qu’offre cette crise sanitaire inédite risque de secouer. En attendant, la maison Duval-Leroy reste optimiste en s’attelant à rejoindre cette philosophie proustienne : « Le véritable voyage ne consiste pas à chercher de nouveaux paysages mais à avoir de nouveaux yeux. »

Alors que la filière s’attend à une baisse de 1,7 milliard d’euros pour l’année 2020, ce serait aussi 100 millions de bouteilles qui ne seraient pas vendues. Quant à Duval-Leroy, s’il est encore trop tôt pour dresser un bilan définitif, chaque mois d’arrêt aurait engendré une perte de 7 à 10% des ventes, ce qui pourrait grimper peu ou prou à 40% en fonction de la reprise de consommation.

www.duval-leroy.com