Champagne Castelnau : « Vers une augmentation de 50% des ventes »

La Maison avait présenté sa nouvelle plateforme de marque il y a six mois. Elle annonce aujourd’hui un partenariat avec l’Union de la Sommellerie Française. Nous avons interrogé Hannelore Chamaux, sa nouvelle directrice générale, pour mieux comprendre les enjeux de ce repositionnement initié à la suite de la fusion de la CRVC et du Centre vinicole Nicolas Feuillatte.

Comment a été reçu le nouveau positionnement de la marque Castelnau dévoilé au mois de Juin 
Nous avons obtenu un vrai succès. Notre nouveau positionnement a été d’autant mieux apprécié des journalistes et des professionnels qu’il est en parfaite cohérence avec ce que sont nos vins. Nous nous acheminons vers une augmentation de 50 % de nos ventes, sachant que l’année dernière nous étions à 435.000 cols. De 6,7 millions d’euros de chiffre d’affaires, nous allons passer la barre des 10 millions d’euros. Si la Champagne subit en ce moment un recul, nous n’en ressentons pas l’impact. Nous sommes une marque ancienne qui est en train d’être redécouverte. Notre positionnement plaît, avec un prix d’entrée aux alentours de 35 euros qui reste très raisonnable pour la qualité. De la part des revendeurs, il n’y a d’ailleurs aucun débat, ce qui montre que nous sommes bien ajustés. J’ajoute que notre progression est très homogène sur tous les réseaux, cavistes comme restauration, marché français comme exportation, en sachant que ce dernier constitue 60 % de nos ventes et représente encore un boulevard pour nous. 

Comment décririez-vous ce repositionnement ?
L’objectif de notre marque consiste à œuvrer à l’exploration d’un autre volet de l’appellation. Le champagne est connu pour la célébration. Mais, pendant longtemps, le côté vin a été oublié du public. Castelnau est là pour développer davantage cette dimension, faire apprécier le champagne en tant que vin, dans des moments plus intimes, des dégustations où l’on va prendre le temps entre amis. Cette manière de consommer correspond tout à fait à nos champagnes qui sont des cuvées de longue garde, avec, ne serait-ce que pour le BSA, cinq ans d’âge. On ne déguste pas un champagne Castelnau comme ces cuvées plus légères, un peu moins aromatiques, que l’on boit dans les cocktails. Il faut se poser, prendre le temps. Notre marque vient travailler ce segment, qui est en fin de compte, dans le champagne, assez récent, et qui s’intéresse beaucoup aux accords mets/vins. Il y a peu encore, champagne rimait avec dessert, depuis, on est passé à l’apéritif, et désormais on repart vers le repas. Nous avons la chance d’avoir cette expérience du vieillissement et de posséder une œnothèque extraordinaire. Grâce à ce trésor, nous pouvons nous adresser à des épicuriens. Je souhaite que d’ici dix ans, nous soyons définitivement ancrés parmi les grandes références des amateurs de fine wines et des collectionneurs. Nous voulons ainsi démontrer de manière plus large, que les coopératives elles aussi, peuvent élaborer des vins de haute précision, au même titre que les maisons ou les vignerons indépendants. Le travail sur les vins ayant déjà été réalisé, cela passe aujourd’hui par la distribution. Nos vins ont besoin d’avoir quelqu’un à côté d’eux. Si on se contente de les exposer dans les rayons, leur histoire, toute l’énergie que Carine Bailleul, notre cheffe de caves, met dans ses cuvées, tout ce temps qu’il a fallu attendre pour qu’ils voient enfin le jour, tout cela échappera au consommateur. D’où notre choix exclusif des circuits traditionnels. Notre place est chez les cavistes et chez les restaurateurs qui ont des sommeliers et peuvent conseiller, expliquer…. Voilà pourquoi ce partenariat avec l’Union des Sommeliers de France dans lequel nous venons de nous engager nous paraissait si cohérent.

Justement, en quoi va consister ce nouveau partenariat avec l’Union de la Sommellerie Française ?
L’UDSF a un nouveau président, Fabrice Sommier, qui a pour objectif de faire évoluer un peu l’association. Tout en maintenant l’objectif de formation, il souhaite changer la perception que l’on peut avoir du monde de la sommellerie, qui peut paraître un peu distant. Il s’agit de comprendre comment les sommeliers peuvent se rapprocher de leurs clients, comment ils peuvent transmettre de la technicité sans être trop techniques. Notre cheffe de caves, Carine Bailleul, maîtrise très bien cet art, grâce à la poésie dont elle fait preuve dans ses explications. Tout en étant à la pointe de la recherche et de la technicité comme on l’a vu récemment à travers son partenariat avec le Professeur Gérard Liger-Belair, elle sait en même temps rester très accessible dans ses propos en recourant aux images. Nous accompagnerons également les sommeliers dans leur formation sur la partie champagne, en prenant Castelnau comme porte d’entrée pour ensuite leur faire connaître toute la globalité et la diversité de l’appellation. Je pense que notre œnothèque sera un formidable outil pédagogique pour les aider à comprendre tous les mécanismes du vieillissement du champagne et la multiplicité des accords auxquels cela peut conduire. Nous aurons sur ce sujet tout un travail de workshops à la fois sur des accords insolites mais aussi plus classiques. Enfin, ils ont leur équipe de France pour aller gagner le titre de meilleur sommelier du monde et là aussi nous allons participer à la Team France sur la partie champagne !