Vignobles Mercadier : un exemple de réussite en Sauternais

L’appellation Sauternes est en pleine mutation, afin de proposer des vins plus accessibles et digestes sans que ceux-ci ne perdent rien de leur merveilleuse complexité aromatique. Une voie que bon nombre de vignerons ont pris avec succès. A l’heure où certains choisissent la voie de la diversification pour présenter une gamme, Paul et Émilie Mercadier, propriétaires de plusieurs châteaux, misent uniquement sur le Sauternes, par conviction. Restait à convaincre et à vendre : c’est ce qu’a fait le couple, non sans une certain réussite. Quelle est leur recette ?

L’aventure commence en Ariège avec l’arrière Grand Père de Paul, Léopold Fonquernie, industriel lainier et propriétaire d’une usine de production. L’affaire tourne bien et il souhaite investir dans un vignoble. On lui en propose plusieurs. Son intérêt se porte sur le château Suduiraut (1^er cru classé en 1855) qu’il ne visite même pas et qui était pourtant en mauvais état. Il l’achète, puis dans la foulée on lui propose le château Margaux : trop tard. Léopold engage de gros moyens pour remonter la propriété. « C’était compliqué parce qu’il n’était pas du métier et qu’il était dans l’Ariège » raconte Paul. Puis le moment vient où Léopold fait appel à son petit fils Philippe Mercadier, qui, lui,  était du métier. Et pendant 25 ans Philippe s’occupe de Suduiraut. La succession (entendez par là la transmission aux enfants) s’avère compliquée et Philippe se voit contraint de vendre ce bijou, en 1992, la mort dans l’âme, après avoir investi considérablement et avoir amené le château à une jolie notoriété. AXA-Millésimes se porte acquéreur. 

La belle histoire ne meurt pas pour autant. Fort de cette expérience, et amoureux du Sauternais, Philippe décide d’acheter un château dans le lieu. « Dans les années 90, le Sauternes n’avait pas beaucoup à offrir » nous dit Paul. Il trouve pourtant, en 1993, le château Tuyttens sur la commune de Fargues (12 ha à l’époque, maintenant 24 ha) et l’achète. Puis en 1996, ce sera le château Haut Coustey à Barsac (8,5 ha, maintenant 14 ha) , et en 2001 le château de Veyres à Preignac (12 ha). L’ensemble fait à 50 ha : les vignobles Mercadier étaient nés. Philippe a aujourd’hui 70 ans et est toujours actif, bien qu’il ait lâché les rênes à Paul en 2011. Émilie, après ses études de sciences politiques et une expérience de 9 années aux Grands Chais de France, le rejoint en 2012 : il fallait donner de l’élan à la politique commerciale.

Déplacer les curseurs

Émilie se souvient : « il y avait très peu d’export (environ 10%) et beaucoup de vente négoce (90%) ».  L’avantage de la vente au négoce c’est qu’elle vous apporte très vite de la trésorerie en vous achetant des lots avant leur mise en bouteille et aussi de la diffusion. L’inconvénient, c’est le prix, « et le produit n’est pas suffisamment bien valorisé ». Paul et Émilie « isolent alors chaque année un peu de stock pour pouvoir lancer la partie bouteille en vente directe ». Et de se féliciter de la situation actuelle : « aujourd’hui, il y a encore un peu de négoce (20%) et la vente directe organisée par nous mêmes est à 80% ». Sur cette partie des ventes directes, on identifie « 20% sur l’export, 70% en GD (Grande Distribution) mais sur des opérations ciblées uniquement, telles que opérations de promotion très ponctuelles, ou les foires aux vins, ou les opérations de fin d’année. Il n’y a plus d’agent intermédiaire, je travaille en direct avec la GD, ou des clients. Je n’ai pas d’importateurs ».

Pour l’export, « ce sont surtout des acheteurs que je rencontre sur les salons. Ou alors qui nous contactent lors des parutions presse et de nos récompenses aux concours. On fait de petites ventes mais la marge de progression reste importante en ce qui concerne la prospection ».  Etats-Unis, Pays bas, Italie, Suisse sont les pays distribués désormais.

Mais Émilie ne s’arrête pas là et elle souhaite augmenter la visibilité des châteaux qu’elle distribue. « Les réseaux comme Instagram nous font connaître. On y explique le vin de Sauternes et la vie de la propriété, avec notre histoire. C’est beaucoup de travail mais c’est un outil de communication très puissant ». Il faut dire que Émilie a eu le nez creux car il semblerait qu’Instagram soit un outil puissant de diffusion et ait les faveurs des amateurs de vin.

Émilie surprend encore : « il y a aussi la partie digitale comme Le petit ballon avec lequel on travaille depuis un an, et 1 jour un vin. C’est moi qui les ai démarchés. Le coté internet est très puissant et nous apporte une visibilité.

On n’oubliera pas la partie clients particuliers. Avec la e-boutique sur le site internet des vignobles Mercadier.

Emilie regarde le travail accompli. « Beaucoup de choses ont été faites au feeling. Je n’ai pas toujours obéi aux codes. J’étais pleine de doutes parce que je ne faisais pas comme tout le monde ». Mais la sincérité l’aura emporté. Et ce n’est pas fini, l’enthousiasme est intact : « On a plein d’idées, on a des choses à faire ».

Des vins très aromatiques, plus digestes

Quant à Paul, il s’est employé à infléchir la définition des vins. « On a dévié du Sauternes classique, on construit nos vins avec un axe de travail beaucoup plus porté sur l’expression aromatique, la fraicheur, un vin plus digeste, avec une buvabilité plus grande. Mais la buvabilité ne baisse pas le produit . On était autrefois sur des choses très confites avec des vendanges où le grain était desséché. Maintenant on cueille un petit plus tôt tout en conservant un joli botrytis. Le Sauternes est un vin de vendange. La maturation est plus étirée dans le temps que pour les vins rouges ». Paul a une sensibilité qui se ressent dans son vin. Il a mis sa pâte. Il y a, chez Paul, une grande connaissance de son terroir. « Il faut être très souvent dans ses vignes. Je le suis dès le 15 août, pour pouvoir surveiller, réagir, anticiper ». 

Fallait-il identifier ce qu’attend le marché et faire le vin en conséquence pour mieux vendre ? « Je ne fais pas le vin en fonction de ce qu’attend le marché, il y a une identité vignoble Mercadier ». Une identité qui, manifestement, plait. La liqueur est toujours présente (avec en moyenne 130/140 gr de sucre résiduel par litre), mais celle-ci est équilibrée par la fraîcheur portée par une jolie acidité et les arômes sont très expressifs. Et avec un rapport qualité/prix surprenant : souvent en dessous de 20 €. Paul a répondu aux attentes du marché en vérité, par anticipation. C’est le marché qui a suivi. La conséquence d’une sincérité et d’un certain feeling.

Des solutions miracles ?

Alors, y a-t-il une recette miracle pour réussir dans ce territoire difficile qu’est le Sauternais, pas toujours compris ni apprécié à sa juste valeur, et qui a un avenir construit désormais sur d’autres bases ? Certainement pas. Rien d’extraordinaire si ce n’est qu’il fallait bien convoquer quelques ingrédients simples et indispensables à la réussite. Et c’est bien une addition vertueuse de divers composants, choisis avec discernement, qui favorise l’éclosion du succès : des savoir faire sur des secteurs bien ciblés, un peu d’audace, de l’engagement, de la sincérité, un positionnement marché assumé, du courage, et aussi, comme le dit Émilie « la complémentarité dans notre duo, et la confiance que l’on s’accorde ». Beaucoup de viticulteurs se reconnaitront dans ce portrait et c’est tant mieux.

Rien de démonstratif dans le duo Paul-Emilie mais plutôt un sens aigu du travail bien fait, du talent, et un certain esprit d’entreprise, tout cela sans ostentation.

Petit panorama des vins des vignobles Mercadier

Confidences de château Tuyttens 2018, à Fargues. Nez pudique sur la fraicheur et l’élégance. Le nez est sur une signature d’agrumes, avec un bonbon citron acidulé très agréable mais aussi l’ananas frais en milieu de bouche et des touches discrètes d'abricot frais. Un sauternes aérien. Un vin bâti sur une récolte des dernières tries très botrytisées. 16,50 €.

Château Pechon 2018, à Barsac. Nez de verveine citronnée, citron acidulé. Bouche déliée et fluide , distinguée : sucrosité équilibrée là aussi par la fraicheur et une belle acidité. Une jolie longueur, un vin qui s’étire jusqu’à une finale sur le citron acidulé qu’on aura eue en fil conducteur. 80% sémillon, 10% sauvignon, et 10% muscadelle qui participe à la fraîcheur. Un vin tout en cohérence et un modèle d’élégance. 17 €.

Haut Coustet 2018, à Barsac. Sur le territoire de Barsac : graves et sables sur un fond d’argile. Sa couleur pâle contraste avec le feu d’artifice qu’offre le nez : ananas frais, notes mentholée, litchi et rose discrète en arrière plan, expression puissante de fraîcheur. Un vin très aérien. Une bouche nette et bien définie sur un ananas dominant. Un vin précis et là encore, élégant. Et une sucrosité (142 gr sucre/l) qui enrobe le palais et qui est toujours équilibrée par cette fraîcheur si bien que le vin reste digeste. 17 €.

Partarrieu 2017, à Fargues. Nez de menthe poivrée, rose. Bouche pâte de coing et figue sèche. A ouvrir un peu avant pour libérer l’expression aromatique. Idéal pour une consommation au verre en restauration. Vendu à le petit ballon. 15,90 €.

Château de Veyres 2018, à Preignac. Une vigne centenaire qui plonge ses racines profondément pour un vin d’une facture un peu plus classique que ses camarades. Nez complexe sur la rhubarbe, la rose, confiture de coing et figue séchée. Bouche plutôt opulente, sur la poire confite, l’ananas rôti et une finale sur une notre discrète de litchi. Un vin  de repas : sur un homard à l’armoricaine ou huitres grâtinées au poireau et sabayon au Sauternes. 24 €.